再说转化率:变现的算法
很有趣,过年时候写的文章《说说转化率》,三个月后被几个地方转载了,当时我还觉得自己的科普很没意义似的。
就着最近经常被各种记者和同行问到的“蘑菇街的变现转化”的问题,整理一下,就用上一篇的方式,再跟大家分享一下好了。
我们上次说了,像我们蘑菇街这种解决用户“买什么”问题,并为电商引导成交的网站而言,很重要的一块收入,就是来自电商网站的佣金。也就是说,我为电商网站带去成交,他们会给我分成。这种收入也常常被叫做“CPS(Cost Per Sale)收入”。
目前,淘宝的淘宝客系统,又叫“淘宝联盟”的就是最大的分成平台,事实上,蘑菇街目前大部分分成收入来自淘宝联盟。
下面就是最简单的转化流程:

图中我们重点会涉及三个参数:
好吧,我们开始分解公式了。(每次我拆公式都会觉得很嗨屁,职业病?)

上面看懂没?当我们把佣金收入的公式,拆分到“到站UV、整站转化率、支持分成的比例、客单价、平均佣金比例”这5个数字,我们发现,每个数字都可以计算,并且有据可查。换句话说,我们可以计算了。这比很多行业要实际得多。
4月初我微博公布了蘑菇节的新数据(xxxxxxxxxxxxxxxxxxxxx),很快投资人就来“批评”我,说我干吗这么“实在”说那么多实数,我说“可能在我看来,所有数字都可以算,我与其让大家算,不如都说了好”。从已有数字倒推,也就是解一个一元一次方程或二元一次方程的事儿,我初中就会了。
所以淘宝公布说“蘑菇街的淘宝分成日收入已经达到十几万元人民币,是目前最大的第三方电子商务平台”的时候,我算了算,淘宝说的没错。正着算反着算我都能对上。
我们骨子里的想法,就是诚信。也因为有公式,我们必须诚信。
那接下来,就上面的公式,我们可以知道,如果我要追求佣金更多,那运营和营销方向分解就变得很容易。
图中粉色的星星,就是我们的运营方向和重要级别。公式都拆解到这个程度了,其他的也没啥好瞒的。
……
……
……
(停了好久)
一直想找一个反算的例子,可是怎么举例都担心会被人说居心叵测。算了。
———-
总结一下吧:
1. 数字靠不靠谱,把公式分解了,谁都可以算。
2. 要提升CPS收入,必须学会分解公式。
3. 找到可改变、可衡量的因素去努力,千万在掌握在别人手里的参数上吹牛。
============附============
算了,为了转载和阅读方便,我把上一篇的精简部分附上吧:
完整版在这里:http://www.panghufei.com/?p=10869
对转化率的分解,决定运营方向
转化率分解,我直接用我们蘑菇街这样的网站举例。因为年底给同事分解任务的时候,正好整理过下面这个图。
图中可以看到,蘑菇街的浏览-购买路径,存在“在蘑菇街逛”和“去淘宝买”两个部分。
所以,整站的购买转化率就很容易算,四个转化率相乘就行了。
把这些列得这么详细,为了什么呢?是为了给大家分享我们在运营方向上的努力。
回到本质,蘑菇街这样的商业网站,为的是解决用户“买什么”的问题,最终是希望用户能够产生购买的,对吧?那么,整站转化率就很重要。如果现在每天100万人,整站转化率是4%,那就是4万单啊。
于是,我们把“整站转化率”的任务分解掉,去想办法提高所有环节的转化率。
看出蘑菇街这样的网站做的事儿了吧?就是想办法提高各种转化率。我们的运营团队每天做的事儿,就是用各种机制控制用户在图墙上看到的商品质量,让更多人点“喜欢”和看详情,然后促成在详情页“下定决心”。
结果呢?可以分享的数据是,蘑菇街目前点到淘宝去之后的购买转化率(就是最后一步那个)平均达到8%,个别类目更高,超过淘宝类目本身。
究其原因,就是因为这里是“基于喜欢的购买”,点到淘宝商品详情页的时候,菇凉已经基本很想买了,去淘宝是“验证”自己的喜欢,而不是“挑选”。
结合引导到淘宝的转化率35%左右,综合下来,蘑菇街的整体转化率会在3%上下。
建议继续学习:
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- 作者:胖胡斐 来源: 胖胡斐:玩法变了
- 标签: 变现 转化率
- 发布时间:2012-04-22 14:48:59
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