最近工作忙了，写文章也就懒了。觉得正儿八经写点有点逻辑的文章变成了越来越有挑战的事情。

    今天Heidi和销售的同学一起开了个会，讨论我们正在做的项目未来的销售说辞以及销售方案。

    Heidi今天学到的：

    1. 临门一脚，不要踢歪。

    销售同事举的案例：有一个客户即将要签合同的时候，销售同学一开心，想临门踢一脚，说了一句话，他说：其实某某也买了我们的这个产品。

    那已经举起笔准备签字的客户停住了，他说：“是吗？那我问一下。”于是这个潜在的客户打了个电话给那位朋友，问：“听过你也做了某某产品，效果好吗？”然后这个潜在客户放下了电话也放下了笔，对销售说：我朋友说效果并不怎么样嘛，看来我要重新考虑一下。

    产品都是因人而异的。他朋友效果不好并不代表他的效果也不好，但是人最容易受到别人影响。

    我也碰到过这样的事情。

    我在小区楼下的养生会所做护理，某日在护理过程中，服务小姐向我推荐她们的一款眼部保养产品。她说的天花乱缀又恰好我有此需求，只是价格确实不菲，但是我还是心动了。正想着呆会护理结束就去看看详细的产品介绍进而刷卡消费呢。结果她说了一句：对了，和你一起住的那个女孩子已经买了我们这款产品。

    结果我就没买。我回去找那个舍友问她效果如何，结果她没有做出积极的评价。这个交易就取消了。

    销售同事讲：察言观色，客户要签单时，最好就是保持微笑，沉默。

    2. 对什么样的人，要说什么样的话

    同一款产品，给不同的人打电话，说的话有时相差径庭又直击要害。

    A. 现在打5折，买不买？

    B. 现在没几个人买，你现在买，一定与众不同。

    C. 现在卖得太火爆了，你要赶上这班车，一定要抓紧了。

    D. 你隔壁的王老五都买了，你需要考虑一下吗？

    当然，这样的前提是，你在拿起电话或者上门前，确实知道，你即将面对的客户是哪一类人。

    3. 客户不是在听产品介绍，客户是在找解决方案

    销售看起来没有任何技术含量，难道不是人人都能做的吗？不是。销售需要更多技能，而且有一个是最最核心也最最难以提高的技能：沟通。

    沟通的意义取决于对方的响应。不然你说得再好都等于是白费功夫。

    产品经理某日轮岗做销售了，卖不出单子，打电话被拒N次。再看看他打电话讲的是什么？原来是产品介绍。

    “您好，我们推出了一款新的产品，您有时间听我给你介绍一下吗？”

    “您好，我是×××，很抱歉打扰您，请问您有兴趣了解一下我们的××产品吗？”

    这样大多数得到的答案也是顺理成章的――“NO”。

    再看优秀的销售同学会怎么去讲。

    “您好，我是××的客户专员，想对您目前使用我们网站的情况做一下调研以便于我们提供更好的服务，请问您目前有遇到什么问题吗？”

    “您好，我是您们的客户专员，不知道您最近使用我们的产品有无问题？有什么需要我帮助的吗？”

    总之，好的销售会从客户的实际情况出发，先调查客户的Problem，然后将problem设法与自己的solution挂上钩，让客户不知不觉进入情景。

    又想起我做护理的时候，服务员是如何让我进入情景的。

    她说：“你有黑眼圈和细纹了。”

    我说：“最近加班太辛苦了。”

    她说：“要注意身体和保养哦，现在还是细纹，还是在表皮层，一旦到了真皮层，形成皱纹就晚了。”

    我说：“那我应该怎么保养呢？我已经在用眼霜了。”

    她说：“普通的眼霜只能起到保湿的作用。你可以试试具有×××××功能的眼霜。”

    我说：“你有什么推荐的吗？”

    她说：“有的，我们这里就有一款口碑非常好的……”

    5. 模拟客户会问什么样的问题，同时手里要捏着答案

    你的任何一句话，都可能会带来更多的问题。

    ――嗨，亲爱的，嫁给我好吗？

    ――为什么呢？

    ――因为我爱你。

    ――那又怎么样呢？

    ――我能给你幸福。

    ――怎么给呢？凭什么啊？

    如果你没有准备好答案，那么不是意味着这一次机会的丧失，而是终生机会的丧失。因为这个人，很难给你第二次机会了。

    6. 不要搬起石头砸自己的脚（不要为了卖新产品而抹杀老产品）

    有时，为了卖出一个新产品，我们需要将新产品捧到天上，这时就很容易忽略了那些已经买了老产品的用户的心理感受。特别是一个升级型的产品，你卖给客户，说这个产品多么好。客户问：“那和我以前从你们这里买的有什么区别呢？”好的销售会绕过不说旧产品的坏处，而将客户的注意力转移到新产品的好处上。而有的销售就会为了达到目的将老产品批驳得一塌糊涂以突出新产品。

    这样做的后果就是，客户也许会买你的新产品，但是他一肚子不爽：“NND,当时我怎么会那么傻，被他们忽悠买了那么一文不值的东西。”

    但是大多数情况，他们连新的产品都不会买。为什么？因为当时我们卖给他老产品的时候，何尝不是也将好处说得非常有吸引力，此刻怎么又一塌糊涂了呢？进而他们会怀疑新的产品会不会真的那么好。

    所以，这需要更高级的沟通和引导技巧。

    以前Heidi比较不喜欢和做销售的同事一起玩，总觉得他们是激情大于理性，完全靠利益驱动的一群人。不过今日经过我的观察，发现销售策划的同事透漏的很多细节，让我觉得很佩服。

    销售这份工作，是高深的技术。销售，更是一种艺术。

    谁心甘情愿将自己钱包里的钱拿出来给你？说服是最不容易的事情，感染则更加高深。我们这些设计人员没有直面客户的压力，而销售的同学则天天冲锋陷阵，面对白眼、不屑、挫折、打击，一次又一次卷土重来，得到信任，甚至与客户成为多年的朋友，他们丰厚的回报，是应得的。